Tüketicinin satın alma arzusunu tetiklemek için mağaza sahiplerinin bulduğu son yöntem, müşterileri kokularla baştan çıkartmak.

Tüketicinin satın alma arzusunu tetiklemek için mağaza sahiplerinin bulduğu son yöntem, müşterileri kokularla baştan çıkartmak. Bu yöntemin ne denli etkili olduğunu ilk keşfedenlerden biri ABD’li yatak üreticisi Select Comfort. 400 mağazadan oluşan çok geniş bir perakende zincirine sahip olan şirket, mağazalarında kullandıkları sakinleştirici bir kokunun müşterileri şilte ve yatak takımı satın almaya özendirdiğini keşfetti. Bu koku karışımını geliştiren şirketin adı ScentAir. Ürüne özel koku tasarlayan şirketlerden biri olan ScentAir, kehribar, kakule ve bergamot kokularından elde edilen bu karışımın insanlarda istirahat etme, uzanma arzusunu artırdığını keşfetmiş.

Anıları tetikliyor

Koklama duygusuna hitap eden bu hizmetten yararlanmak isteyen mağaza, otel, gazino hatta müzelerin sayısı giderek artıyor. Bunun nedeni kokuların tüketici davranışlarını nasıl etkilediğini araştıran bilim adamlarının son yıllarda ortaya çıkarttığı ilginç sonuçlar. Ünlü pazarlama uzmanı Martin Lindstrom, “Brand Sense-Marka Duygusu” adlı kitabında, günümüzün ticari mesajlarından pek çoğunun gözleri hedef aldığını, ancak gün içinde insanların duygu yüklü anılarını tetikleyen en önemli etmenin koku olduğunu söylüyor. Bilimsel araştırmalar da benzer şekilde kokuların bir dizi duyuyu aynı anda uyandırdığını ortaya koyuyor. Örneğin turunçgillerin kokusu enerji ve zindelik verirken, vanilya rahatlık ve sıcaklık duygusu uyandırıyor.

Doğru aromayı bulmak

Doğru aromayı bulmak karmaşık bir süreç gerektirir. ScentAir, Westin otel zinciri için geliştirdiği kokuda yeşil çay, sardunya, sarmaşık, sedir ağacı ve frezya karışımından yararlanıyor. Uzmanlara göre bu koku otel lobilerinde huzur verici bir atmosfer yaratıyor. “Çay hakim bir kokudur ve huzur ve rahatlık hissi uyandırır” diye konuşan ScentAir CEO’larından David Van Epps, “Sedir ağacı dolgunluk verir; yani aromanın içini doldurur. Karışımın içerdiği diğer kokuların herbirinin kendine özgü bir karakteristiği vardır. Koku karışımı yaratmak sanat olduğu kadar bir bilim dalıdır” diyor.

AROMALARIN GÜCÜ

Bilim adamları tüketicilerin kokulara nasıl tepki verdiği konusunda çok geniş bir araştırma yürüttü. Sentetik koku üreticilerinden biri olan International Flavors&Fragrances isimli şirket bazı kokuların haritasını çıkarttı. Bu haritaya göre:

KAVUN

Bu koku evrensel olarak dostluk, gençlik ve mutluluk duygularını uyandırır. ABD’de ayrıca kırmızı renk ve satensi yüzeylerle ilişkilendirildiği görülüyor.

VANİLYA

Amerikalılar bu kokuyu rahatlık, Fransızlar ise dişilik ve zariflikle bağdaştırıyor. Ancak bazı Asya ülkelerinde şurup ve yapışkanlık hissini çağrıştırıyor.

SANDAL AĞACI

Odunumsu aromalar ABD’de kadınlar arasında erotizmi en fazla çağrıştıran kokular arasında yer alıyor. Sandal ağacı ayrıca koyu mavi tonlarını ve deri hissini uyandırıyor.

YASEMİN

Bu koku özellikle Hindistan’da çok yaygın olarak kullanılır. Hintli kadınlar bu kokuyu saçlarına sürerler. Ancak ABD’de bazı tüketiciler bu kokuyu fazla ağır bulup olumsuz hislere kapıldıklarını belirtiyor.